Кейс Meta Ads: Пошив та продаж корпоративного одягу, B2B

Цілі на початку співпраці

На початку співпраці клієнт звернувся із метою збільшити кількість переписок через соц. мережі компанії. В попереднього підрядника не вдавалось вийти на потрібний KPI в 100+ переписок із збереженням цільової вартості переписки.

Провівши аудит рекламного кабінету ми побачили, що на проекті не завжди працювали найбільш ефективні кампанії та формати оголошень, CTR% був значно меншим за “нормальний” (0,3% проти 1%). Деякі кампанії дублювали одна одну що призводило до конкуренції реклами всередині рекламного кабінету. Було видно, що кабінет великий (8 000 $ витрат на місяць), але не зовсім “доглянутий” і рівень оптимізації в ньому можна підняти.

Проблеми та Рішення на проекті

Під час роботи над проектом ми стикнулись із рядом проблем по яким запроваджували певні рішення:

Проблема 1: KPI що не веде до розвитку

Опис проблеми: Маркетингова команда замовника ставила за KPI вихід на 100+ переписок в день, це був основний KPI, так як переписки генерували лідів та продажі. Але при заглиблені в аналітику проекта, ми побачили, що кількість доходу з реалізованого товару не залежить від кількості переписок.

Рішення: На основі аналізу переписок, та аналізу продажів наша команда показала, що певні товари мали значно кращу конверсію в продаж, та вищий середній чек, відповідно такі товари потребували фокусу при розподілі бюджетів. KPI на кількість переписок не дозволяв нам правильно ділити бюджет на кампанії, бо кампанії що генерували велику кількість переписок не завжди малу достатній рівень конверсії в продаж що вело до неефективного використання бюджетів і неможливості зробити більший прибуток з реклами. Тому ми попросили замінити KPI з кількості переписок, на ROAS, і фокусуватись в першу чергу на дохідності та окупності, навіть ціною меншої кількості розпочатих діалогів.

Вплив на проект: Це дозволило змістити фокус на реально важливі для бізнесу показники – зароблені кошти, зробити аналітичний дашборд, що рахував результат рекламних кампаній в розрізі кожного окремого товару, а також побудувати правильну логіку оптимізації реклами в рекламному кабінеті.

Проблема 2: Низька ефективність платформи Facebook у генерації продажів.

Опис проблеми: Під час роботи та аналізу результатів ми зрозуміли, що плейсменти Facebook дають дуже дешеві переписки, але продажів з них майже не було, на відміну від плейсментів Instagram. При однаковому налаштуванні таргетування, поведінка аудиторії на Facebook та Instagram значно відрізнялась.

Рішення: Було прийнято рішення перевести основну частину бюджета на Instagram, де переписки були дорожчими, але з них стабільно йшли продажі. А для Facebook залишити невеликий бюджет і тестувати інші підходи в таргетуванні та принципі початку діалогу з користувачем.

Вплив на проект: Ця зміна стратегії дозволила підняти ефективність витрат на рекламу та додати окупності.

Проблема 3: Постійне вимкнення рекламного кабінету та проблеми з платежами.

Опис проблеми: Рекламний кабінет клієнта постійно вимикався, особливо наприкінці та на початку місяця. Причиною була складна система менеджменту карток для списання рекламних бюджетів.

Рішення: Наша команда донесла вагомість цього питання до власника компанії, бо через відключення кабінету рекламні кампанії можуть уходити на етап перенавчання, що в свою чергу не дозволяє отримувати стабільний результат по найкращій вартості.

Вплив на проект: Висвітлення проблеми на рівні власника дозволило підняти дискусію щодо зміни системи менеджменту оплати реклами. І хоч проблема не вирішена на цей момент остаточно, над її рішенням почали працювати, що є позитивною зміною.

Проблема 4: Відсутність системи відстеження продажів з діректу Instagram.

Опис проблеми: Основна проблема воронок що ведуть користувача на переписку, це складність відслідкувати результат такої переписки, на скільки вона була якісною, або чи вдалось нам продати товар з цього діалогу, та на яку вартість.

Рішення: У нас в агенції є накопичений досвід, та вже готове рішення для подібних ситуацій. Ми попросили команду клієнта відмічати спеціальними ярликами кожну переписку в діректі інстаграму. Цей функціонал по замовчуванню існує в самому додатку інстаграму. Ярлики дозволяють помічати переписку певним тегом, “Лід”, “Продаж” та іншими тегами. Інформація про те що переписка відмічена тегом переноситься в рекламний кабінет, що дозволяє оптимізовувати рекламу не просто на переписку, а на продаж з переписки.

Вплив на проект: Це поліпшило звітність та оптимізацію, надаючи чіткіше розуміння, які переписки та кампанії конвертуються в реальні продажі, та дозволило ефективніше перерозподілити бюджети.

Проблема 5: Неефективні креативні формати.

Опис проблеми: Раніше у клієнта були переважно статичні креативи або відео у форматі слайд-шоу. На нашу думку та на основі показників клікабельності ці креативи потребували якісних змін для здешевлення кліків та відповідно цільової дії.

Рішення: Подивившись на ринок ми сформували додаткові ідеї для креативів, запропонували створювати оглядові відео для кожного товару окремо, а також відео, зняті самими клієнтами (UGC).

Вплив на проект: Перші запуски з новими креативами принесли багато переписок та продажів, але ефект довго не протримався. Креативи потребують подальшого тестування та подальшого пошуку гіпотез.

Результат та висновки

Незважаючи на виклики, співпраця принесла певні результати та важливі висновки:

• KPI це важливо, але вони не повинні обмежувати можливості для зростання;
• Глибинна аналітика проекту як завжди приносить велику кількість інсайтів та гіпотез для тестувань та оптимізації;
• Комунікація на проекті один з базових стовпів завдяки яким проект живе та розвивається.

Команда проекту

Олена Петренко

PPC спеціаліст

Владислав Голій

Team Lead PPC

Зробимо аудит вашого проекту

Розкажіть про ваш проект, ми зробимо аудит та підберемо розумну стратегію.

Зв’язатись